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知っているとお得!仲介手数料の値引き方法や値引きしやすい条件、デメリットを解説!

瀬名みつき 2021年8月21日
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不動産売買では、不動産が高額なことから仲介手数料も100万円以上になるなど高くなりがちです。そのため仲介手数料を少しでも安く抑えたいと思う人は多くいます。

今回の記事では、仲介手数料の値引き方法や値引きしやすい条件などわかりやすく解説します!また、値引いた場合のデメリットや仲介手数料以外で費用をお得にする方法も解説するので参考にして頂ければと思います。

仲介手数料を値引くことは可能!

仲介手数料には、「宅地建物取引業法」という法律で売買価格によって上限が定められています。しかし下限は決まっていません。そのため、どの物件でも値引き交渉をすることができます。

仲介手数料とは

仲介手数料とは、不動産を仲介してくれた会社に対して支払う「成功報酬」になります。仲介してもらうために最初に仲介手数料が記載されている「媒介契約」を結び、物件の案内を受けたり、売却であれば売却のための活動をしてもらったりします。

仲介の活動の結果「売買契約」が結ばれると、仲介手数料を支払う流れになります。そのため、売買契約前であれば物件の仲介を受けていたとしても「案内料」「広告費用」などを支払う義務は発生しません。

仲介手数料の上限の計算方法

仲介手数料には上限がありそれ以上請求することが禁止されています。計算方法には、1度に計算できる「速算式」という方法がります。

【速算式】

売買価格が400万円を超える場合(売買価格×3%+6万円)+消費税
売買金額が200万超え400万円以下の場合(売買価格×4%+2万円)+消費税
売買価格が200万以下の場合(売買価格×5%)+消費税

物件の売買価格  速算式での計算 
4,000万円の物件の場合(4,000万円×3%+6万円)+消費税=138.6万円
250万円の物件の場合(250万円×4%+2万円)+消費税=13.2万円
150万円の物件の場合(150万円×5%)+消費税=8.25万円

上記のように売買価格によって、仲介手数料の計算式が異なります。一般的な不動産売買であれば400万円を超えるものが多いため一番上の速算式を使用してください。

また、売買価格とは実際に売買契約書に記載されている価格になるので、売り出し当初の売買価格は関係ありません。売買価格が下がればその分、支払う仲介手数料も下がります。

戸建て購入の場合は税抜き価格にして計算する

上記で説明した売買価格ですが、土地建物がセットになっている戸建てを「法人」から購入する場合、税抜き価格にしてから計算する必要があります。一般的に土地と建物合計の金額が広告されていますが、実際は土地にいくら建物にいくらと決まっています。

【例4,000万円の戸建ての内訳】

土地:1,800万円(消費税なし 土地は非課税対象)

建物:2,200万円(200万円消費税込み)

上記のように建物には消費税が含まれているので、消費税分を引いて計算します。

【4,000万円の戸建ての税抜き計算方法】

2,200万円÷1.1=2,000万円

1,800万円+2,000万円=3,800万円

3,800×3%+6万円+消費税=132万円

4,000万円の物件でも、消費税を抜いて計算すると132万円、消費税を抜かないで計算すると138.6万円になるので差が6.6万円もでます。戸建てを法人から購入する場合の仲介手数料の計算を間違えないように確認してみましょう。

仲介手数料の支払うタイミング

仲介会社が仲介手数料を請求できるタイミングは、上記でも説明した通り「売買契約後」になります。しかし、売買契約後に仲介手数料の全額の支払いを請求されることは少なく、一般的に売買契約後に50%、引き渡し後に残りの50%を支払う会社が多くなります。

そのほか、引き渡しまですべて完了してから一括で請求する会社もあります。いつどのタイミングで支払うかは、媒介契約を結ぶ仲介会社によって異なります。支払いのタイミングで現金が用意できないことがないように、媒介契約書に記載されている支払い日を確認しておきましょう。

仲介手数料の値引き方法

仲介手数料の値引き交渉はどの物件でも可能ですが、値引きが成功するためのポイントがあります。

専任・専属専任媒介契約を結ぶ

仲介会社と結ぶ「媒介契約」には、3種類あり「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」があります。

「一般媒介」の場合、複数の仲介会社に依頼することができるため、仲介活動を一生懸命おこなっていても、いつの間にか他社に先を越されてしまう場合があります。

しかし「専任・専属専任媒介」の場合、1社のみに仲介の依頼ができたため他社に先を越される心配がありません。そのため、仲介手数料が確実に回収できることから、値引き交渉に応じてもらいやすくなります。

注意点として、「専任・専属専任媒介」には契約期間が定まっています。一般的に「3か月」としていることが多く、その契約期間中は他の不動産会社に依頼することができません。そのため、信頼できる不動産会社を慎重に選ぶ必要があります。

他社の見積もりを見せて競合させる

仲介する不動産会社を選ぶときは、1社ではなく少なくとも2~3社に相談します。その際に、それぞれの不動産会社に見積もりを依頼し、安い見積もりを他社に見せることで、ライバル会社に顧客を取られないようにと値引きに応じる場合があります。

見積もりがすべて同じ金額だったとしても、サービスや条件で比べて他社と迷っていることを伝えましょう。

同じ会社で売却と購入を依頼する

売却の依頼をしている仲介会社に対して、住み替える先の購入の仲介も依頼することで仲介手数料の値引きが通りやすくなります。

仲介会社としては、1人の顧客に対して売却のときに貰える仲介手数料と購入のときに貰える仲介手数料と2回分貰うことができます。

仲介手数料2回分の合計金額を考えて、仲介手数料の値引きをしてでも媒介契約を結んで欲しいと考えます。

仲介手数料の値引くタイミング

仲介手数料の値引き交渉が通りやすいタイミングあります。

媒介契約を結ぶ前

値引きのタイミングとして効果的なのは媒介契約を結ぶ前です。仲介会社に売買の相談にきた最初の段階で値引き交渉してしまうより、値引きに応じれば必ず媒介契約を結ぶというほうが値引き交渉は通りやすくなります。

また、媒介契約を結んだあとの値引き交渉は基本的に通りません。媒介契約書には、仲介手数料が記載されており、その仲介手数料を支払うことに合意したうえで記名押印することになります。支払いを合意したあとに、値引き交渉すること自体おかしなことになります。

仲介手数料が値引きやすい仲介会社とは

仲介会社を探すときに値引きしやすいという理由だけで決定することはおすすめしません。ですが、比較検討している会社がどれも信頼できる、こちら側の意見をちゃんと聞いてくれる会社であれば、そのなかで今回ご紹介するような値引きがしやすい会社を選択してみてはいかがでしょうか。

積極的に両手仲介をしている会社

1つの不動産に対して、売主と買主両方から仲介手数料を貰うことを「両手」といいます。逆に、片方からのみ仲介手数料を貰うことを「片手」といいます。単純に「両手」で貰うことで仲介手数料が2倍になります。

そのため、両手で貰うことができる仲介会社のほうが、値引きに応じてもらいやすくなります。

例:【両手の場合 値引き額30万円】

売主100万円+買主100万円=200万円

200万円-30万円=170万円

例:【片手の場合 値引き額30万円】

売主0万円+買主100万円=100万円

100万円-30万円=70万円

上記の例のように、両手であれば30万円引いても170万円残りますが、片手の場合30万円引いてしまうと70万円しか残りません。1つの不動産に対しての仲介の仕方が、両手と片手では貰える仲介手数料に差が大きくでるため、片手の仲介会社より両手の仲介会社のほうが値引き交渉は通りやすくなります。

値下げキャンペーンやプレゼントキャンペーンをしている会社

最初から仲介手数料の値下げをおこなっていることを宣伝している会社であれば、仲介手数料の値引き交渉術などを考える必要もなく、仲介手数料を安く抑えることができます。

キャンペーンをおこなっているということは、顧客数を増やしたい狙いがあります。仲介会社としては、値下げによって回収できる利益は減りますが、キャンペーンをみて顧客が増えることによって契約の数を増やし利益を回収します。値下げ交渉することが難しいという人にはおすすめです。

また、値引きだけではなく商品券やギフト券を配るキャンペーンをおこなっている会社もあります。そのタイミングで来社し相談するだけお得に商品券を貰うこともできます。

地域密着型の中小企業

大手より中小企業のほうが仲介手数料の値引きがしやすい理由は、中小企業のほうが値引きをしてでも顧客を獲得したいと考えるからです。

大手企業は、CMやインターネットで検索して上位にでてくるため、顧客獲得にそれほど困っていません。値引きよりも利益確保を優先させる企業が多くなります。

しかし中小企業の場合、大手企業に顧客を取られないためにも、値引きサービスやキャンペーンを積極的におこなっている会社があります。

また、値引き交渉に関しても中小企業なら早い段階で値引きを承諾できる権利をもっている上司が現れ、交渉もスムーズにおこなわれます。しかし大手企業の場合、値引き承諾までに手続きや時間がかかる場合があります。

仲介手数料を値引いた場合のデメリット

仲介手数料が安くなることは支払う側からしてみればメリットしかないように感じられますがデメリットもいくつかあります。

【購入の場合】後回しにされることや未公開物件を紹介されなくなる

仲介手数料が満額貰える顧客と値引いた金額しか貰えない顧客がいた場合、営業マンが満額貰える顧客を優先させる可能性があります。不動産の営業マンの多くが、仲介手数料のインセンティブによって給料が変わる歩合制を導入しています。そのため、貰える給料を考えたときに、物件の案内や新規顧客の誘導などを後回しされる恐れがあります。

また、人気物件やインターネットに載っていない未公開物件の紹介をしてもらえないことも考えられます。ほとんどの物件がインターネットに載っているかというと実際はそうではありません。

不動産会社だけが知っている未公開物件も数多くあります。それらの情報は貴重になるため、優先的に仲介手数料を満額で支払ってくれる顧客から紹介され売買されてしまう可能性があります。

【売却の場合】広告費や宣伝費を削減される

仲介手数料のなかには、物件の広告費や宣伝活動費なども含まれています。仲介手数料が値引きによって少なくなることで、広告費などを削減し収支のバランスを取ろうとする可能性があります。

広告費が削減されることによって、チラシ作成の部数が減ったり、ネットに載せるための情報も少なくなったります。広告宣伝が積極的におこなわれないことで購入希望者に注目してもらう機会も減り、売却が長期間かかってしまう場合があります。

売却期間が長引くことで、売れ残っている物件とみなされ、売買価格を下げることになるかもしれません。

【売却の場合】囲い込みをされる

囲い込みとは、仲介をおこなっている不動産会社が、他社の仲介会社を利用している購入希望者が現れても勝手に断り物件を囲い込むことです。囲い込むことによって買主と売主両方からの仲介手数料を貰おうとします。

しかし、他社の仲介会社からの紹介で購入希望者が現れた場合、買主側からの仲介手数料を貰うことができません。そのため、物件販売中だったとしても、購入希望者がすでに決定している、契約済みなどと伝えて購入希望者を断り、自分の会社で購入者を見つけようとします。

これによって、売却できるチャンスを逃し、売却期間が長引く恐れがあります。

【売却の場合】販売中の物件の値引きを誘導される

売主側から仲介手数料を貰えない場合、買主側からの仲介手数料を満額貰おうと考えます。その際に買主側から仲介手数料を満額貰うために、物件価格の値下げを積極的に交渉してくることも少なくありません。

買主側からの要望が、仲介手数料でも物件価格でもどちらでも支払う金額が下がれば契約する流れであれば、仲介会社としたら物件価格の値引き交渉するほうが、貰える仲介手数料が多くなる可能性が高いからです。

【4,000万円の物件 仲介手数料138.6万円 値引き希望額 100万円の場合】

 物件価格仲介手数料       
物件から100万円値引く3,900万円      135.3万円
仲介手数料から100万円値引く4,000万円38.6万円

上記のように、買主の要望通り100万円支払いが減っていますが、値引く対象によって仲介会社の貰える仲介手数料に大きな差がでるのがわかります。

仲介手数料ではなく売買価格を調整する

仲介手数料以外でも総合的にみてお得になる方法があります。確実にお得になるというわけではありませんが、参考にしてみて頂ければと思います。

【購入の場合】物件価格を値引く

仲介手数料の上限の金額は、不動産の売買価格によって異なりますが100万円~300万円ほどになります。この仲介手数料から100万円値引くことは、もともと半額や無料と宣伝している会社でないと非常に難しくなります。

しかし、3,000万円~4,000万円の不動産価格から100万円値引くことは十分可能です。物件価格の値引きであれば、仲介手数料を値引くことによって生じるデメリットもありません。

人気物件や新規物件に関しての値引き交渉は難しくなります。しかし、販売をスタートして1カ月~2カ月過ぎていたり、戸建てであれば建物がすでに完成していたりする物件は値引きが通りやすくなります。

仲介手数料でも物件価格でもどちらでも同じ100万円の値引きであれば、物件価格から値引き交渉するほうが早いかもしれません。

【売却の場合】満額で物件が売却できるようにする

仲介手数料を値引くより、短期間で売却できたほうが結果的にお得になることが多いです。値引いたことによって生じるデメリットとして広告費を削減されてしまった場合、購入希望者の目につく機会が減ることによって売却期間が長期間になる恐れがあります。

長期間売却活動していると、売れ残っている物件とみなされて大幅な値下げ交渉を受ける可能性がでてきます。あくまで値下げ交渉になるので、値下げを受けなければそのままの価格で売却活動ができます。

短期間で売却する必要がなく、いくらでも売却に時間をかけられるのなら問題はありません。ですが、売却する人の多くに売却する理由があり、短期間での売却を希望しています。短期間で売却するためには、ネットに多くの写真を載せるなど広告費をかけて売却する必要があります。

200万円の仲介手数料を20万円値下げ交渉するより、3,500万円の物件を短期間で売却できるように売却活動を一生懸命してもらったほうが結果的にお得かもしれません。

まとめ

仲介手数料の値引き交渉はどの物件でも可能です。ですが、値引きのコツやタイミングの違いで値引き交渉が成功するか失敗するか別れることがあります。今回の記事を参考に値引きできるところは少しでも値引きしてもらい、トータルの支払いを減らしていきましょう。

また、値引きによって生じるデメリットを把握し、総合的にみて値引きしたほうがいいのか、満額支払ったほうがいいのかを考慮し選択することも大切です。

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